Ingin jadi Sales Andal? Pahami Pengertian Strategi Penjualan SPIN dan Contoh Metodenya

Sebagai seorang sales, kita tentu menginginkan produk atau jasa yang kita jual laris di pasaran. Salah satu cara untuk mencapainya adalah dengan menerapkan strategi penjualan SPIN. 

SPIN selling bisa kita lakukan dengan memahami betul kebutuhan konsumen melalui proses active listening. Terdapat beberapa hal yang perlu kita lakukan secara berurutan dalam menerapkan strategi penjualan tersebut. Namun, mari kita pahami apa itu SPIN selling terlebih dahulu. 

Pengertian Strategi Penjualan SPIN

Konsep penjualan SPIN atau SPIN selling adalah strategi penjualan untuk membangkitkan kebutuhan atau urgensi konsumen terhadap produk atau jasa tertentu. Melalui serangkaian pertanyaan, kita bisa mendorong konsumen untuk melakukan tindakan pembelian dari produk atau jasa yang ditawarkan. 

Singkatnya, strategi penjualan SPIN adalah cara kita untuk menggali apa saja yang menjadi kebutuhan konsumen. Strategi ini telah dicetuskan oleh Neil Rachman yang menitikberatkan pada proses komunikasi dalam penjualan. 

SPIN selling juga kerap dipercaya sebagai solusi andal bagi sales untuk mencapai kesepakatan transaksi yang lebih besar. Maka, tidak heran jika strategi ini sering digunakan oleh sales perusahaan B2B. 

Dengan fokus pada kebutuhan konsumen, konsep penjualan ini akan mendorong kita untuk mendapatkan informasi lebih banyak tentang mereka. Alhasil, kita bisa menawarkan produk atau jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen secara tepat sasaran. 

Hal ini tentu bisa meningkatkan peluang closing deal dan juga kredibilitas di mata konsumen. Tentu menarik, bukan?

Setelah memahami pengertian strategi penjualan SPIN, kita perlu mengetahui cara menerapkannya. Lantas, bagaimana cara menerapkan strategi SPIN selling ini?

Contoh Metode Strategi Penjualan SPIN

Pada dasarnya, SPIN selling akan berfokus pada rangkaian 4 komponen pertanyaan sesuai namanya, yaitu situasi (Situation), permasalahan (Problem), dampak (Implication) dan keputusan kebutuhan (Need payoff). 

Tidak perlu bingung, kita bisa menerapkan serangkaian metode strategi penjualan SPIN dengan mengikuti langkah-langkah berikut ini: 

1. Mengajukan Situation Questions

Langkah pertama, kita bisa mengajukan pertanyaan seputar situasi atau kondisi dari calon konsumen. 

Namun, kita tidak boleh lupa untuk melakukan riset terlebih dahulu agar pertanyaan yang diajukan relevan dengan kondisi konsumen. Inti dari situation questions adalah kita memperoleh gambaran mengenai konteks dan latar belakang konsumen. 

Hal ini akan membantu kita untuk memahami kebutuhan awal konsumen. Lantas, seperti apa contoh dari pertanyaan situasi dalam strategi penjualan SPIN? 

Misalnya, kita adalah tim sales dari perusahaan digital marketing agency yang ingin menawarkan pelayanan jasa kepada konsumen yaitu brand X. Kita bisa mengajukan beberapa pertanyaan berikut:

• Alat apa yang digunakan untuk mendukung strategi digital marketing?
• Berapa biaya iklan bulanan produk X?
• Mengapa brand X sering menggunakan strategi email marketing?

2. Mengajukan Problem Questions

Setelah mendapatkan gambaran umum kondisi konsumen, kita bisa menerapkan strategi penjualan SPIN selanjutnya yaitu memberikan pertanyaan masalah (problem questions). 

Kita harus menemukan pain point konsumen sebelum menawarkan produk atau jasa. Ingatlah, konsumen biasanya akan memilih produk atau jasa yang bisa mengatasi permasalahan mereka. 

Maka dari itu, dengan mengajukan pertanyaan masalah, kita bisa memastikan bahwa produk atau jasa yang ditawarkan mampu menjawab kebutuhan konsumen. Masih seperti konteks contoh di atas, dalam step ini, kita bisa mengajukan pertanyaan seperti: 

• Apakah email marketing brand X memiliki kendala selama ini?
• Jika iya, apa saja kendalanya?
• Apakah brand X pernah gagal atau buang-buang ongkos dalam memasang iklan di Google?

3. Mengajukan Implication Questions

Setelah itu, kita dapat mengajukan pertanyaan implikasi atau dampak negatif dari permasalahan yang dihadapi oleh konsumen. Dengan kata lain, kita harus menyampaikan urgensi dari masalah tersebut.

Kita harus membantu konsumen untuk menyadari betapa krusialnya masalah tersebut sehingga dibutuhkan solusi secara cepat dan tepat. Contoh metode strategi penjualan SPIN dalam proses ini di antaranya yaitu:

• Jika masalah digital marketing tidak diselesaikan, apakah ini akan mempengaruhi performa campaign brand X?
• Berapa biaya kerugian dari kegagalan strategi digital marketing brand X?
• Apakah calon pembeli brand X merasa tertarik dengan iklan yang ditayangkan selama ini? 

4. Mengajukan Need Payoff Questions

Langkah terakhir dalam strategi penjualan SPIN adalah mengajukan pertanyaan tentang need payoff. Maksudnya, setelah mengajukan urgensi permasalahan, sudah saatnya kita memberikan alternatif solusi kepada konsumen. 

Kita harus menyakinkan konsumen bahwa solusi yang ditawarkan sangat efektif dalam mengatasi problematika mereka. 

Dalam konteks contoh di atas, sebagai tim sales digital marketing agency, kita bisa menawarkan pelayanan jasa sebagai solusi permasalahan dari brand X. Contoh pertanyaan dalam langkah ini yaitu:

• Bagaimana jika campaign brand X ditangani oleh expertise digital marketer dari agensi?
• Manfaat apa saja yang dirasakan brand X jika campaign berhasil?
• Bagaimana kira-kira perbandingan efektivitas kinerja campaign saat dilakukan sendiri dan dikerjakan oleh digital marketing agency?

Itulah penjelasan mengenai strategi penjualan SPIN beserta contoh metodenya yang bisa kita terapkan untuk menjadi sales yang andal. 

Masih bingung menerapkan SPIN selling? Jangan cemas, kita masih bisa mengikuti Pelatihan Strategi Penjualan Model SPIN dari PasarTrainer. Tidak hanya ilmu teoritis, kita juga akan mendapatkan pengalaman praktik dari pelatihan tersebut. Di sisi lain, kita juga bisa menunjang skill di bidang bisnis dengan mengikuti berbagai Program Pelatihan Entrepreneurship. 

Referensi