Kenali Lebih Dalam Apa Itu B2B
Akhir-akhir ini kita semakin akrab dengan dunia digital dan melalui kemajuan teknologi tersebut urusan bisnis kita semakin dipermudah. Contohnya saja, jika sebelumnya sebuah perusahaan distributor ingin mendapatkan produk dasarnya secara murah harus datang ke agen distributor di atasnya, maka saat ini hal tersebut tidak perlu lagi dilakukan karena perusahaan apapun dapat bertemu dengan produsen secara virtual dan melakukan pembelian dengan harga yang paling murah. Proses ini dikenal dengan istilah business to business atau dalam bahasa Indonesianya yaitu proses bisnis ke bisnis. Nah, supaya dapat memberikan pemahaman secara lebih lengkap, berikut ini akan dijelaskan mengenai apa itu B2B di era digital.
Pengertian B2B
B2B (bisnis-ke-bisnis) atau suatu jenis perdagangan elektronik (e-commerce) adalah pertukaran produk, layanan, atau informasi suatu perusahaan bisnis dengan bisnis lainnya, bukan antara bisnis dan konsumen (B2C). Transaksi B2B dilakukan antara dua perusahaan, seperti grosir dan pengecer online, atau produsen dengan agen distributor atau reseller. Dalam sebagian besar model bisnis B2B, setiap organisasi mendapat manfaat melalui beberapa cara dan biasanya memiliki kekuatan negosiasi yang serupa. Menurut Grand View Research, pada tahun 2027, e-commerce B2B global diperkirakan akan mencapai $20,9 triliun, mewakili CAGR (tingkat pertumbuhan tahunan majemuk) sebesar 17,5% selama periode perkiraan (2020-2027). Dengan demikian, proses bisnis ke bisnis di era digital adalah pengertian utama dari apa itu B2B.
Apa yang Membedakan B2B Dengan Model Bisnis Lainnya?
Setelah kita mengenali apa itu B2B, kita tentu ingin tahu apa saja yang membedakan B2B dengan model bisnis lainnya. Dalam suatu proses bisnis, menjual ke sesama perusahaan bisnis tentu berbeda dengan menjual ke konsumen individu. Perbedaan penjualan dan pemasaran utama untuk transaksi B2B meliputi:
1. Proses penawaran dan permintaan oleh pembeli dilakukan secara tertulis melalui RFP (a Request For Proposal) dengan kuantitas yang banyak. Hal ini berbeda dengan model bisnis-ke-konsumen, di mana permintaan dapat dilakukan oleh pembeli meskipun ia hanya memesan 1 produk saja atau sedikit kuantitas.
2. Proses pengambilan keputusan pembelian dapat memakan waktu berhari-hari, berminggu-minggu, atau berbulan-bulan, tergantung pada cara kerja perusahaan pembelian dan ukuran serta sifat pesanan.
3. Keputusan pembelian sering dibuat oleh komite atau dewan komisaris, sehingga dalam proses negosiasi dilakukan dengan perlahan dan dengan perencanaan yang matang supaya bisa menghasilkan keputusan win-win solution bagi para pihak yang terlibat dalam seluruh rangkaian proses apa itu B2B.
4. Dalam B2B, perusahaan akan mendapat keuntungan berupa pemberian potongan harga spesial untuk kuantitas tertentu sehingga dapat memberikan peluang bagi pengecer untuk mendapatkan keuntungan dari produk yang dijual oleh produsen.
Bagaimana Proses Bisnis B2B?
Pada dasarnya, proses bisnis B2B hampir mirip dengan proses bisnis yang dilakukan oleh produsen suatu produk pada perusahaan-perusahaan distributor secara offline. Namun dalam kasus B2B di era digital, proses bisnis ini dilakukan melalui berbagai kategori situs web seperti berikut ini:
1. Situs web perusahaan
Audiens target situs web perusahaan adalah klien pebisnis dan karyawan bisnis lain. Terkadang, situs web perusahaan menyediakan pintu masuk ke ekstranet eksklusif, yang hanya tersedia untuk pelanggan atau pengguna terdaftar. Beberapa situs B2B perusahaan menjual langsung dari situs web B2B ke bisnis lain.
2. Situs pasokan produk dan pertukaran pengadaan
Pertukaran ini memungkinkan agen pembelian perusahaan untuk berbelanja persediaan dari beberapa vendor, meminta proposal dan, dalam beberapa kasus terjadi proses tawar-menawar atas suatu produk. Meskipun demikian, jika mengacu pada pengertian apa itu B2B, maka kita dapat memahami bahwa proses penawaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan bisnis pada perusahaan penyedia barang kebutuhannya adalah hal yang wajar dan praktis untuk dilakukan di era digital.
3. Portal industri khusus atau vertikal
Portal ini menyediakan informasi khusus, daftar produk, grup diskusi, dan fitur lainnya untuk bisnis tertentu. Situs portal vertikal memiliki tujuan yang lebih luas daripada situs pengadaan, meskipun mungkin juga mendukung pembelian dan penjualan.
4. Situs perantara
Situs-situs ini bertindak sebagai perantara antara penyedia layanan dan pelanggan potensial yang membutuhkan layanan khusus mereka, seperti penyewaan peralatan.
5. Situs informasi
Terkadang dikenal sebagai infomediaries, situs ini memberikan informasi tentang industri tertentu kepada perusahaan dan karyawannya. Situs informasi mencakup situs pencarian khusus dan organisasi standar perdagangan dan industri.
Strategi Untuk Memperlancar B2B
Setelah mengetahui apa itu B2B dan perbedaannya dengan model lain serta proses kerja B2B di era digital, B2B memerlukan perencanaan agar berhasil memenangkan persaingan. Alasannya karena transaksi B2B bergantung pada personel manajemen akun perusahaan untuk membangun hubungan klien bisnis. Hubungan bisnis-ke-bisnis juga harus dipupuk, biasanya melalui interaksi profesional sebelum penjualan, agar transaksi berhasil. Selain itu, adanya praktik pemasaran tradisional juga membantu bisnis terhubung dengan klien bisnis. Publikasi perdagangan membantu upaya ini, menawarkan peluang bisnis untuk beriklan di media cetak dan online. Kehadiran bisnis di konferensi dan pameran dagang juga penting karena dapat membangun kesadaran akan produk dan layanan yang diberikannya kepada bisnis lain.
Contoh B2B
Transaksi bisnis-ke-bisnis dan akun perusahaan besar adalah hal biasa bagi perusahaan manufaktur. Samsung, misalnya, adalah salah satu pemasok terbesar Apple dalam produksi iPhone. Apple juga memiliki hubungan B2B dengan perusahaan seperti Intel, Panasonic, dan produsen semikonduktor Micron Technology.
Transaksi B2B juga menjadi tulang punggung industri otomotif. Banyak komponen kendaraan diproduksi secara independen, dan pabrikan mobil membeli suku cadang ini dalam jumlah banyak untuk merakit beragam mobil. Ban, aki, elektronik, selang, dan kunci pintu, misalnya, biasanya diproduksi oleh berbagai perusahaan dan dijual langsung ke produsen mobil.
Penyedia layanan juga terlibat dalam transaksi B2B. Perusahaan yang berspesialisasi dalam manajemen properti, rumah tangga, dan pembersihan industri, misalnya, sering kali menjual layanan ini secara eksklusif ke bisnis lain, bukan ke konsumen secara langsung.
B2B menuntut kemampuan suatu perusahaan untuk dapat bernegosiasi antar satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu, kemampuan memasarkan, merancang strategi pemasaran, membuat agenda pemasaran dan strategi negosiasi sangatlah dibutuhkan. Salah satu situs website kredibel yang menawarkan pelatihan program pemasaran terbaik yaitu di pasartrainer.com tersedia untuk membantu Anda dalam memaksimalkan keterampilan yang Anda butuhkan. Biayanya cukup terjangkau, sementara terdapat banyak manfaat yang bisa diperoleh jika mengikuti pelatihan di pasartrainer.com.
Referensi
Erwin, M.M., Inawati, M.M., & Suciati. (2021). Keputusan Pembelian Interaktif. Deepublish.
Fortune Indonesia. (2023). B2B: Pengertian, Contoh dan Strategi Pemasarannya. Diakses dari: https://www.fortuneidn.com/business/surti/mengenal-b2b-pengertian-contoh-dan-strategi-pemasarannya?page=all
Pasar Trainer. (2023). Pilihan Program Sales Training Skill. Diakses dari: https://pasartrainer.com/programs/sales--marketing
Rosencrance, L. (2021). B2B (Business-To-Business). Techtarget. Diakses dari: https://www.techtarget.com/searchcio/definition/B2B
Staff, S. (2022). What Is Business-to-Business (B2B)? Definition and Guide. Shopify. Diakses dari: https://www.shopify.com/blog/what-is-b2b
Tugo. (2022). Mengenal Apa Itu Business To Business (B2B). Diakses dari: https://www.tugo.id/blog/62_mengenal-apa-itu-business-to-business-b2b.html
