Membedakan Cara Berjualan Sales untuk B2B dan B2C
Dalam dunia bisnis kita pasti sudah memahami bahwa ada dua model bisnis yaitu B2B (Business to Business) dan B2C (Business to Customer). Keduanya mempunyai perbedaan dalam hal target pasar sampai pola bisnisnya.
Karena perbedaan tersebut, maka cara berjualan antara B2B dan B2C juga berbeda. Seorang sales harus menerapkan strategi untuk mewujudkan target penjualan sesuai dengan tugasnya. Sales adalah seorang yang memegang tanggung jawab untuk menjual barang.
Sebagai seorang L&D perusahaan maupun karyawan yang ingin upskilling, memahami perbedaan cara berjualan antara dua jenis bisnis tersebut menjadi hal yang penting.
Tujuannya tentu saja untuk meraih target sesuai dengan jenis bisnisnya. Dalam artikel ini kita akan ulas bersama apa perbedaan cara berjualan antara B2B dan B2C. Mari kita simak bersama-sama.
Penjualan untuk Businesss to Business (B2B)
Model bisnis business to business atau B2B ini menyasar organisasi maupun perusahaan lain. Umumnya penjualan memiliki tujuan mendukung operasional perusahaan. Misalnya peralatan, bahan baku, hingga layanan profesional.
Untuk kita ketahui, model bisnis B2B melibatkan kontrak dan kerja sama berulang bahkan berkelanjutan.
Untuk mewujudkannya, kita perlu menerapkan beberapa strategi berikut:
1. Melakukan Riset Prospek Pembeli
Langkah pertama kita coba terlebih dahulu untuk melakukan riset prospek pembeli. Mengapa perlu? Karena banyak prospek dan opsi yang bisa kita dekati, tapi tidak semuanya membutuhkan produk dan layanan kita.
Dengan melakukan riset, maka kita bisa menghemat waktu saat harus mencari prospek pelanggan.
Kita juga bisa mengetahui apa saja produk maupun layanan yang dibeli perusahaan. Selain itu, dengan riset, pengetahuan kita terkait prospek konsumen akan bertambah dan membuat mereka terkesan.
2. Mengutamakan Produk Kustomisasi
Dalam bisnis B2B kita tidak bisa menawarkan produk standar. Kita perlu menyesuaikan produk berdasarkan kebutuhan klien. Namanya kustomisasi. Tindakan ini sangat umum dilakukan untuk segmen korporasi.
3. Kerja Sama Tim
Dalam proses penjualan untuk produk atau layanan kita harus dibantu oleh tim internal. Bagian yang membantu sales adalah teknis, produk, customer service, dan beberapa tim lainnya.
4. Keputusan Pembelian Kolektif
Pada model bisnis B2B. pembelian bersifat kolektif. Kita sebagai seorang sales harus mampu meyakinkan banyak orang yang memiliki peran berbeda-beda. Model bisnis B2B juga sifatnya jangka panjang.
5. Loyalitas Pelanggan B2B
Kita perlu mengingat bahwa ukuran loyalitas dari pelanggan B2B bisa kita lihat dari pembelian ulang secara berkala dan pemberian rekomendasi.
Penjualan untuk Business to Customer (B2C)
Sekarang kita masuk ke penjualan B2C. Pada model bisnis B2C hubungan dengan pelanggan tidak personal dan umumnya hanya melakukan sekali transaksi.
Pelanggan belum tentu kembali membeli produk atau layanan kita. Karena itulah, sebagai sales B2C kita perlu mengarahkan fokus agar para pelanggan melakukan transaksi sebanyak mungkin. Selain itu, berikut beberapa hal yang perlu kita perhatikan sebagai sales B2C.
1. Memenuhi Kebutuhan Konsumen
Transaksi yang berlangsung dalam model bisnis B2C mempunyai tujuan untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan pribadi pelanggan.
Pembelian yang dilakukan umumnya bersifat impulsif dan emosional. Mereka pun mendapatkan hiburan, kepuasan, hingga solusi permasalahan sehari-hari.
2. Fokus Pemasaran pada Produk
Kalau model bisnis B2B fokus kepada membangun koneksi dan negosiasi, maka B2C berbeda. Kita akan lebih fokus pada produk.
Caranya dengan membentuk citra yang unik, memanfaatkan iklan dengan gaya persuasif, dan menonjolkan berbagai fitur yang bisa menjawab permasalahan konsumen.
3. Volume Penjualan Perorangan
Transaksi yang kita lakukan dalam model bisnis B2C melibatkan penjualan perorangan.
Namun harganya memang lebih mahal karena produk atau layanan tersebut kita jual secara langsung kepada pelanggan akhir. Pelanggan B2C sendiri membeli produk atau layanan berdasarkan kebutuhan.
4. Transaksi Cepat
Umumnya transaksi yang terjadi dalam model bisnis B2C berlangsung cepat. Pelanggan membeli produk maupun layanan dalam hitungan detik dan impulsif. Bahkan proses pembeliannya sederhana. Kita tidak perlu melakukan negosiasi rumit.
5. Brand Value Model Bisnis B2C
Untuk bisnis B2C kita perlu membangun brand value dengan memanfaatkan promosi dan iklan yang masif.
Tujuannya agar citra yang menarik bisa sampai ke konsumen. Media yang kita gunakan antara lain iklan, media sosial, sampai kampanye digital guna meningkatkan brand awareness.
Terdapat perbedaan yang cukup menonjol antara penjualan B2B dan B2C. Tugas seorang sales adalah perlu menguasai strategi penjualan yang sesuai dengan model bisnis.
Untuk meningkatkan keterampilan tersebut kita bisa mengikuti training sales & marketing yang dilaksanakan oleh PasarTrainer.
Ada berbagai program pelatihan seperti High-Impact B2B Sales Mastery, Mastering B2B Sales Strategies for Corporate Success, Public Speaking for B2B Sales dan masih banyak lagi.
Untuk training sales & marketing lainnya bisa kita temukan di sini. Di fitur pencarian kelas tersebut terdapat banyak pilihan training sales & marketing yang bisa kita sesuaikan dengan kebutuhan.
Referensi:
www.ciputra.ac.id - sales adalah pengertian dan jenis pekerjaannyaglints.com - cara meningkatkan b2b sales
www.marketeers.com - 4 perbedaan cara berjualan sales b2b vs b2c
www.doku.com - perbedaan b2b dan b2c
amartha.com - apa perbedaan b2b b2c
