Rahasia Salesman Sukses, Belajar Seni Persuasi: Jualan Tanpa Memaksa!

Zaman yang serba cepat, membuat konsumen semakin cerdas dan kritis. Mereka tidak lagi terpikat oleh janji-janji manis atau taktik hard-selling yang agresif dari sales & marketing. 

Sebaliknya, mereka mencari solusi yang relevan dan sales yang benar-benar paham dengan kebutuhan pribadi mereka. Konsumen atau pelanggan banyak yang tidak nyaman dengan pendekatan yang terlalu memaksa. Ini jadi salah satu alasannya. 

Pengalaman inilah yang jadi alasan utama mengapa strategi penjualan masa kini butuh sentuhan baru yang empatik.​ Lebih manusiawi dan juga humanis. Cari tahu caranya di artikel ini!

Mengapa Hard-Selling Tak Lagi Efektif? Sales & Marketing Pelajari Cara Ini!

Bayangkan diri kita sedang berjalan-jalan di sebuah pusat perbelanjaan. Seorang sales mendekati kita dengan senyum lebar dan langsung menawarkan produk terbaru dengan diskon besar-besaran. 

Apa reaksi kita? Mungkin mita akan merasa risih, tertekan, dan ingin segera menjauh. Pengalaman seperti ini menggambarkan paradigma lama dalam penjualan, di mana sales berusaha memaksa calon pembeli untuk membeli produk atau layanan mereka.

Namun, paradigma ini sudah usang. Di era pelanggan yang cerdas dan terinformasi, pendekatan hard-selling justru kontraproduktif. Konsumen modern mencari nilai, relevansi, dan kepercayaan. 

Ada beberapa alasan mengapa pendekatan hard-selling tidak lagi efektif di era modern:

1. Konsumen Lebih Cerdas

Dengan akses mudah ke informasi melalui internet, konsumen dapat dengan cepat membandingkan produk, harga, dan ulasan dari berbagai sumber. Mereka tidak lagi mudah tertipu oleh klaim sales yang berlebihan atau janji-janji palsu.

2. Konsumen Mencari Pengalaman yang Personal dan Relevan

Kita ingin merasa bahwa merek memahami kebutuhan, keinginan, dan masalah yang kita hadapi. Pendekatan hard-selling yang generik dan tidak personal terasa tidak relevan dan mengganggu.

3. Konsumen Menghargai Kepercayaan dan Transparansi

Mereka ingin berinteraksi dengan merek yang jujur, terbuka, dan dapat dipercaya. Taktik hard-selling yang manipulatif dan tidak etis merusak kepercayaan dan reputasi merek.

4. Media Sosial dan Ulasan Online Berpengaruh

Kita dapat dengan mudah berbagi pengalaman dengan merek, baik positif maupun negatif, dengan jutaan orang di seluruh dunia. Ulasan negatif dapat dengan cepat merusak reputasi merek dan mengurangi penjualan.

Prinsip Persuasi Modern untuk Sales & Marketing

Prinsip persuasi modern dalam sales dan marketing berfokus pada membangun hubungan, bukan sekadar menjual. Beberapa prinsip utamanya adalah timbal balik, kelangkaan, otoritas, komitmen dan konsistensi, kesukaan, dan konsensus atau bukti sosial, seperti yang dijelaskan oleh Robert Cialdini. 

Selain itu, prinsip-prinsip modern juga menekankan pendekatan yang fleksibel, empatik, dan berorientasi pada pelanggan untuk menciptakan pengalaman yang positif dan mendorong tindakan pembelian. 

Prinsip-prinsip utama persuasi modern, antara lain:

1. Timbal Balik (Reciprocity)

Memberikan sesuatu yang bernilai secara cuma-cuma (seperti sampel, informasi, atau diskon) dapat memicu keinginan pelanggan untuk membalas. 

2. Kelangkaan (Scarcity): 

Menyoroti keterbatasan produk (stok terbatas, penawaran sementara) dapat menciptakan rasa urgensi dan fear of missing out (FOMO) pada pelanggan. 

3. Otoritas (Authority)

Membangun kredibilitas dan keahlian melalui testimoni, sertifikasi, atau pengakuan dari pihak berwenang dapat meningkatkan kepercayaan pelanggan. 

4. Komitmen dan Konsistensi (Commitment & Consistency)

Mendorong pelanggan untuk membuat komitmen kecil secara bertahap, lalu meminta mereka untuk konsisten dengan komitmen tersebut, yang mengarah pada pembelian yang lebih besar. 

5. Kesukaan (Liking)

Pelanggan lebih mungkin dipengaruhi oleh orang yang mereka sukai. Membangun hubungan, menunjukkan empati, dan menemukan kesamaan dapat meningkatkan tingkat kesukaan. 

6. Konsensus/Bukti Sosial (Consensus/Social Proof)

Menunjukkan bahwa orang lain (terutama yang serupa dengan pelanggan) juga menggunakan dan menyukai produk kita (misalnya melalui ulasan dan testimoni). Ini dapat menjadi pendorong yang kuat untuk membeli barang kita.

Teknik Komunikasi yang Bisa Dilatih melalui Program Sales Training

Keterampilan persuasi dapat dilatih dan ditingkatkan melalui training untuk sales yang komprehensif. Beberapa teknik komunikasi yang efektif meliputi:

Program sales training seperti yang diselenggarakan PasarTrainer menitikberatkan pada praktik komunikasi persuasif, role play, dan simulasi situasi nyata. Berikut teknik yang bisa dipelajari dan ditingkatkan:​

1. Pertanyaan Terbuka

Membuka ruang dialog, menggali aspirasi dan kekhawatiran pelanggan secara alami.

2. Paraphrasing dan Refleksi

Mengulangi inti pernyataan pelanggan agar mereka tahu kita mendengarkan dengan baik.

3. Storytelling

Menyisipkan kisah sukses relevan untuk membangun relasi emosional serta memberi inspirasi tanpa merasa memaksa.

4. Bahasa Tubuh dan Nada Suara

Senyum, kontak mata, suara ramah seringkali lebih persuasif daripada kata-kata bombastis.

5. Menangani Keberatan

Handle objection dengan empati, mengakui validitas kekhawatiran calon pembeli, dan menawarkan solusi secara non-defensif.​

Pelatihan modern tidak membentuk sales dan marketing menjadi script reader yang kaku dan belajar cara closing cepat saja. Tapi pelatihan ini dapat mengasah sensitivitas, daya adaptasi, dan kemampuan problem-solving. 

Program sales & marketing dari PasarTrainer, dapat meningkatkan tingkat keberhasilan closing sekaligus membangun reputasi profesional sales sebagai mitra tepercaya. Bukan sekadar penjual produk.​

Cari Tempat Training untuk Sales? Ke PasarTrainer Saja!

Di dunia penjualan dan pemasaran yang kompetitif, kemampuan persuasi adalah aset yang tak ternilai harganya. Dengan menguasai seni persuasi, kita dapat membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dan tentunya meningkatkan penjalan.

Jika kita ingin meningkatkan kemampuan persuasi tim penjualan kita, PasarTrainer menawarkan program training untuk sales yang komprehensif dan disesuaikan dengan kebutuhan bisnis kita. Cek pelatihannya di sini!

Referensi: