Territory Management: Strategi Sales & Marketing Ampuh Tingkatkan Penjualan

Territory management adalah salah satu strategi sales & marketing yang tersegmentasi ke dalam beberapa wilayah kecil. Pembagian wilayah ini tidak hanya berkaitan dengan geografis saja, tapi juga didasarkan pada demografis, psikografis, dan kombinasi beberapa metode.

Banyak bisnis yang menilai jika strategi ini memiliki efektivitas yang sangat baik dalam meningkatkan penjualan. Jika memang demikian, bagaimana cara menerapkan metode ini dalam strategi penjualan dan pemasaran? Simak rincian tahapannya di bawah ini!

Keunggulan Strategi Sales & Marketing Territory Management

Territory management banyak diterapkan dalam bisnis bukan tanpa alasan. Strategi ini memiliki bermacam keunggulan yang bermanfaat bagi bisnis, di antaranya:

1. Jangkau Target Market Secara Strategis

Strategi penjualan yang menyesuaikan dengan karakteristik pelanggan di setiap wilayah memungkinkan tim penjualan untuk menjangkau target mereka secara strategis. Hal ini karena setiap wilayah tentu memiliki masalah dan kebutuhan yang berbeda.

Jadi, dengan strategi ini, media dan pesan pemasaran dapat dirancang sedemikian rupa agar sesuai dengan kebutuhan masyarakat lokal secara strategis.

2. Hemat Waktu dan Biaya

Berbeda dengan strategi sales & marketing yang tidak tersegmentasi, strategi territory management dapat meningkatkan efisiensi waktu dan biaya. Tim hanya perlu berfokus pada wilayah dengan segmen tertentu.

Area kerja menjadi lebih jelas, waktu menjadi lebih efisien, dan tidak ada pembengkakan biaya untuk strategi yang belum terjamin efektivitasnya.

3. Proses Pembuatan Keputusan Lebih Terarah

Sistem strategi ini memungkinkan proses pengumpulan dan pengolahan data menjadi lebih terarah dan terukur. Pembagian wilayah yang jelas membuat tim memperoleh informasi yang spesifik sehingga dapat mendukung proses pembuatan keputusan.

Setiap keputusan yang diambil juga bukan berdasarkan asumsi saja. Melainkan sesuai dengan fakta pemetaan potensi pelanggan di masing-masing wilayah.

4. Pelacakan Performa yang Efektif

Ini adalah salah satu manfaat yang paling signifikan yang akan didapatkan suatu perusahaan saat menerapkan strategi territory management. Masing-masing wilayah memiliki data tersendiri terkait dengan interaksi pelanggan, penjualan, dan prospek.

Melalui data-data tersebut, tim dapat mendeteksi tren maupun masalah secara lebih cepat. Tim juga lebih mudah dalam melacak performa penjualan sehingga dapat membuat analisa yang lebih baik untuk prospek ke depannya.

5. Kepuasan Pelanggan Meningkat

Saat strategi sales & marketing ini diterapkan, pelanggan akan mendapatkan jenis layanan yang lebih personal karena tim sudah tahu kebutuhan spesifik dari pelanggannya.

Hal ini akan turut membangun kepercayaan pelanggan terhadap produk dan secara perlahan akan meningkatkan kepuasan mereka.

Cara Menerapkan Sales Territory Management

Dengan banyaknya keunggulan yang dimiliki oleh strategi territory management, kita bisa menjadikan ini sebagai metode yang efektif untuk meningkatkan penjualan. Caranya dengan menerapkan langkah-langkah berikut ini:

1. Analisis Target Pasar dan Audiens

Pertama, awali dengan menganalisis target pasar dan audiens. Jika perlu, lakukan pula analisis terhadap kompetitor. Langkah ini akan membantu kita untuk mendapat data dan informasi berharga seputar pembagian wilayah.

Nantinya, informasi tersebut dapat digunakan sebagai acuan bagi tim sales untuk menilai potensi setiap wilayah. Analisa terhadap peluang menjadi lebih adil dan berbasis data yang akurat.

2. Petakan Pembagian Wilayah

Masuk ke langkah kedua dalam strategi sales & marketing ini, kita akan memetakan wilayah secara strategis. Bagi setiap wilayah menjadi tiga kategori sesuai dengan potensinya. 

Mulai dari wilayah dengan potensi tinggi, menengah, dan rendah. Kemudian, tentukan strategi pendekatan yang sesuai. 

Misalnya, untuk wilayah dengan prioritas tinggi, intensitas kunjungan harus lebih sering dengan alokasi biaya promosi lebih besar. Sementara itu, untuk wilayah dengan potensi rendah cukup dengan pemasaran minim biaya saja.

3. Bagi Tim Sesuai dengan Segmen Wilayah

Setelah pemetaan potensi selesai, kini kita perlu membagi tim untuk setiap segmen wilayah yang ada. Manfaatkan data dan peta potensi yang sudah disusun untuk membagi tim secara proporsional. 

Ini akan membantu tim bekerja dengan seimbang dan punya peluang yang sama untuk mencapai target penjualan sekaligus professional development yang ditentukan.

4. Manfaatkan Teknologi

Untuk memaksimalkan hasil, gunakan teknologi seperti aplikasi Customer Relationship Management (CRM), platform geospasial, hingga teknologi AI. Teknologi-teknologi tersebut akan sangat berguna dalam pengelolaan dan analisis data yang akurat.

5. Pantau dan Evaluasi

Pantau secara berkala dalam skala mingguan untuk melihat tingkat jumlah kunjungan dan potensi prospek baru. Kemudian, dalam setiap bulan, lakukan evaluasi untuk menilai pencapaian target penjualan.

Minta masukan dan saran dari setiap tim sales untuk mengetahui tantangan dan peluang yang ada. Dengan begitu, kita dapat mengukur performa secara objektif dan mengambil keputusan berdasarkan indikator yang jelas.

Jalankan Strategi yang Terukur untuk Hasil yang Lebih Optimal

Strategi sales & marketing territory management menawarkan sejumlah manfaat bagi bisnis untuk meningkatkan performa penjualan secara terukur. Untuk dapat menerapkannya secara efektif, dibutuhkan langkah-langkah yang strategis, mulai dari analisis pasar hingga evaluasi.

Namun, yang tidak kalah penting dalam proses ini adalah membekali tim dengan berbagai pelatihan, salah satunya pelatihan Field Force & Territory Management yang tersedia di PasarTrainer.

Pelatihan ini dirancang khusus oleh para expert trainers bagi para profesional di bidang field force maupun yang ingin meningkatkan efektivitas strategi penjualannya. Jika tertarik dengan pelatihan di bidang sales marketing lainnya, PasarTrainer juga punya rekomendasi lengkap.

Akses kelasnya dengan daftar sekarang hanya dengan beberapa step sederhana!

Referensi: